Interview of Oleksandr Onufrienko on private clients practice development trends

Ми поговорили з одним із сотні найкращих юристів України за результатами дослідження «Вибір клієнта 2019», партнером «Астерс» Олександром Онуфрієнком про тенденції розвитку та складові успіху практики приватних клієнтів, а також про його особисті джерела натхнення

Пане Олександре, які зміни/ тенденції у практиці приватних клієнтів Ви можете відзначити за останній рік?

Якщо говорити про тенденції, то варто зупинитися на двох моментах. По-перше, наше бізнес-законодавство все більше відходить від чітко­го висловлення заборон або дозволів, змінюючись у бік колізійних та відсилочних норм (у тому числі до міжна­родно-правових). Це певне полегшен­ня та водночас великі виклики для практикуючих юристів.

По-друге, ускладнення та уніфі­кація комплаєнс-процедур у фінан­сових установах різних країн. Вже минули ті часи, коли для відкриття рахунків у кожній фінансовій устано­ві були свої процедури та вимагався різний набір документів залежно від країни. Запровадження низки міжна­родно-правових конвенцій щодо бо­ротьби з «брудними» грошима при­звело до того, що тепер до відкриття рахунку та його обслуговування бан­ки різних країн підходять з однакови­ми вимогами, перша серед яких «знай свого клієнта». З одного боку, це по­легшує нашу роботу, з іншого - клі­єнти бувають не готові до того, що потрібна велика підготовча робота до проведення транзакції або структурування бізнес-активів.

Чи відбувається зростання попиту на цю практику? З чим це пов'язано?

Попит на послуги, що надаються в межах практики приватних клієн­тів, помітно підвищився. Це цілком закономірно. По-перше, це часовий чинник. Бізнесмени з роками не мо­лодшають, їхні діти підростають, за­вершують освіту, тому рано чи пізно перед засновниками бізнесу постає питання про те, як забезпечити посту­повий перехід контролю над бізнес-активами до нащадків.

По-друге, це зовнішній чинник. Укладаючи угоди з іноземними парт­нерами та фінансовими установа­ми, бізнесмени бачать, що розпо­чинаючи серйозні проекти, західні бізнесмени та банки достатньо деталь­но цікавляться ризиками, які пов'язані з особистим життям українського біз­несмена (зокрема, чи є у нього заповіт і шлюбний контракт).

Це робиться для того, щоб спіль­ний проект та спільні кошти не ста­ли заручниками боротьби між спад­коємцями або подружжям у разі виникнення особистих проблем в од­ного з партнерів. Культура веден­ня бізнесу передбачає необхідність ще до початку реалізації бізнес-проекту обумовити всі можливі ризи­ки та детально прописати «на бере­зі» дії сторін відповідно до ситуації. Укладаючи такі контакти з іноземни­ми партнерами, наші бізнесмени ро­зуміють, що в бізнесі навіть особисті питання мають бути врегульовані та структуровані.

До того ж масове закриття рахун­ків, які належали українцям, банка­ми країн Прибалтики, Кіпру та інших країн, призвело до того, що власни­ки коштів на цих рахунках змушені оформлювати все більше і більше до­кументів в Україні, щоб довести бан­кірам інших країн «чистоту» похо­дження своїх коштів. Це кропіткий процес роботи юристів, який затя­гується на тижні та навіть на місяці. Українські бізнесмени розуміють, що краще своєчасно звертатися до юрис­тів для оформлення тих чи інших до­кументів, ніж потім робити такий ве­личезний обсяг роботи.

Чи відчуваєте Ви конкуренцію на ринку юридичних послуг у цьому напрямку?

Наскільки мені відомо, практики приватних клієнтів існують у кількох великих юрфірмах. Однак, на жаль, ситуація на ринку така, що наразі іс­нує достатньо велика кількість юрис­тів, які «беруться за все» (від кримі­нальних до антимонопольних справ).

Що стосується конкуренції, то мій підхід полягає в наступному. Рин­кова економіка - це, насамперед, конкуренція. Загалом, це непогано. Головне - діяльність практики при­ватних клієнтів ґрунтується на дові­рі. Адже ми займаємося особистими аспектами життя та бізнесу наших клієнтів. Довіра - це алхімія: клієнт або довіриться тобі, або ні. Причини такого рішення не піддаються ана­лізу. Якщо потенційний клієнт ком­фортніше почуватиметься зі мною, ніж з моїм колегою з іншої юрфір-ми, то він більше довіриться мені, а отже, це мій клієнт (або навпаки).

Я вже неодноразово пересвідчу­вався, що практика приватних клієн­тів буде ефективною у складі потужної юрфірми. Адже, по-перше, якщо клі­єнт вже довірив мені особисті питан­ня, то цілком логічно, що у разі виник­нення будь-яких юридичних питань він звернеться за порадою до мене. При цьому я не тільки залучу коле­гу з іншої практики нашої фірми, але й забезпечу такий стиль і рівень об­слуговування цього клієнта, до якого він вже звик. По-друге, потужна юри­дична фірма має універсальний на­бір юридичних послуг. Будь-яке юри­дичне питання клієнта, чого б воно не стосувалося і в якій юрисдикції б не виникло - від захисту об'єктів інтелек­туальної власності до проблем кримі­нального характеру - достатньо швид­ко буде вирішене фахівцями «Астерс». У країнах з розвиненою ринковою економікою основними конкурентами практики приватних клієнтів юридич­них фірм є family offices, які обслугову­ють одну або кілька родин, але в Укра­їні ще немає такої індустрії.

Чи має практика приватних клієнтів національні особливості?

Ми не є винахідниками велосипе­дів, ми творчо адаптуємо на націо­нальному ринку міжнародні юридичні інструменти й стандарти. Національні особливості проявляються у підходах клієнтів до певних моментів. Напевно, ви знаєте, що перша реакція багатьох українських бізнесменів на пропози­цію укласти шлюбний договір: «Мій чоловік/дружина образиться». Слово «заповіт» взагалі асоціюється зі сто­річним старцем із сивою бородою.

Однак в інших країнах це стандартні, абсолютно необхідні інструменти, які поряд зі страховими контрактами укла­даються автоматично без будь-яких «моральних» розмірковувань. Ще одна наша особливість - багато клієнтів при­ходять тоді, коли проблема вже вини­кла (потрібно ділити бізнес-активи під час розлучення чи встановлювати обсяг спадкового майна та перелік спадкоєм­ців). Це цілком зрозуміло, адже з об'єк­тивних причин процес становлення практики приватних клієнтів почався лише кілька років тому. Отже, можна сказати, що я і мої колеги з інших юри­дичних фірм - піонери цього напрям­ку, а піонерам завжди доводилося про­водити великий обсяг роз'яснювальної роботи, що ми й робимо.

Чи може ця практика конкурувати з традиційними практиками на ринку?

Як я вже говорив, на цьому етапі ми маємо синергію з іншими практиками. Думаю, що в майбутньому мова піде не про конкуренцію практик, а про точку входу клієнта в юридичну фір­му. Вірогідно, що вже через кілька ро­ків наші клієнти різних практик ро­зумітимуть, що консультування щодо можливої юридичної проблеми - це простіше і дешевше, ніж її вирішення в судовому порядку. Сподіваюся, що практики приватних клієнтів в юрфір­мах будуть все частіше генерувати клі­єнтів для інших практик.

В якому випадку Ви відмовилися б працювати з клієнтом?

Я маю два варіанти, коли можли­ва відмова від співпраці. Перший - це відмова потенційному клієнту. Якщо я бачу, що співпраця з ним може квалі­фікуватися як конфлікт інтересів з ін­шим клієнтом іншого партнера «Астерс» (а ми за цим дуже ретельно стежимо), то я одразу відмовляюся від такого проекту. Другий - це коли клієнт хоче досягти або такої мети, або пропо­нує такі методи, які не відповідають мо­єму розумінню і стандартам «Астерс» щодо вирішення таких питань.

Завдяки багаторічній практиці така різниця у поглядах стає очевидною, якщо не на першій зустрічі, то при­наймні на одній з перших, тому не ви­никає жодних проблем. Мій підхід -провести якомога докладніше перші інтерв'ю з клієнтом, щоб я зрозумів його, а він зрозумів і прийняв мої ме­тоди вирішення його проблеми.

Чи маєте Ви за плечима конфлікти з клієнтами? Як виходили із ситуації?

Говорити саме про конфлікти з антагоністичними підходами не доводиться, адже таких випадків не було. Сподіваюся, їх і не буде на­далі. Згадаю про негативний випа­док, аналоги якого, напевно, були у практиці кожного адвоката. Клі­єнт у процесі розгляду судової спра­ви каже: «Ви знаєте, Олександре, до мене звернувся дальній родич, ад­вокат. Він обіцяє вирішити спра­ву швидше і дешевше, ніж Ви, тому я прийняв рішення передати йому справу». Це два стандартні чинни­ки: у кожного українця є родич або знайомий, який має диплом юриста, а також «легко считать себя страте­гом, глядя на бой со сторони».

Я відповів: «Не проблема, оформ­люємо припинення надання моїх по­слуг, я передам матеріали справи». Го­ловне - щоб клієнт був задоволений. Приблизно через пів року, перегля­даючи судову практику, я випадко­во побачив, що ця справа була закри­та через повторну неявку адвоката на засідання (надані ним документи про неможливість бути присутнім суд відхилив). Хоча у цій справі правова позиція колишнього клієнта була дуже сильною.

Інвестиції, захист, спадкування... Що з цього найскладніше у контексті практики приватних клієнтів?

Навіть не знаю, як відповісти. Бу­ває по-різному, але не помилюся, коли відповім таким чином. З пози­ції юридичних аспектів, найбільш складними є спадкові справи без заповіту, які стосуються майна та бізнес-активів, які знаходяться у різ­них юрисдикціях. З позиції психо­логічного напруження, найбільш складним є досягнення домовленості про поділ майна між колишнім по­дружжям у тому випадку, коли один з них ніколи не працював у бізнесі, але при цьому легко жонглює циф­рами з багатьма нулями, які вважає своєю «законною часткою».

Private Clients - це «дорога» практика?

Це усталений міф. Звичайно, спадкові справи у кількох юрисдикціях вимагають залучення додаткових консультантів. Однак повірте мені, укладання шлюбних контрактів чи заповітів, якщо це тільки не стосується бізнес-імперій, це зовсім не дорога справа. Знову ж таки, в універсальній фірмі такі послуги завжди будуть дешевшими.

Які складові успішної побудови та розвитку практики приватних клієнтів?

Тут все просто - потрібно любити юриспруденцію та мати багатолітній досвід спілкування з абсолютно різними за віком і темпераментом людьми.

Що Вас надихає?

Ви знову підштовхуєте мене до простих відповідей, але це правда: я люблю роботу юриста. Я не розу­мію поняття «професійне вигорання». Я люблю вчитися і постійно це роблю. Мені дуже щастить у тому, що я завж­ди працював і працюю зараз в чудово­му колективі однодумців.

Як часто та яку літературу Ви читаєте? Чи знаходите для себе щось нове і корисне у книжках?

Вже багато років я не змінюю таке правило: одночасно читаю юридичну книгу або статтю та художню або пуб­ліцистичну книжку. Не кожного дня вдається прочитати спеціальну літе­ратуру, але без кількох сторінок ху­дожньої літератури не засинаю. Хоча професійна деформація тут присутня: прочитавши новину про розлучення, наприклад, Бредлі Купера з Іриною Шейк, одразу уявляю, які майнові ви­моги можуть бути в цьому випадку. Займаючись оформленням придбання клієнтом коштовних речей, я заціка­вився цим предметом, тому зараз біля ліжка лежить монографія «Cartier. Ін­новації ХХ століття».

Чи допомагає це в роботі?

Я вважаю, що література та інші види мистецтва йдуть лише на ко­ристь адвокату. Не уявляю, як мож­на розпочинати написання 30-сторінкової позовної заяви, не прослухавши хоча б раз «Болеро» М. Равеля.