Ми поговорили з одним із сотні найкращих юристів України за результатами дослідження «Вибір клієнта 2019», партнером «Астерс» Олександром Онуфрієнком про тенденції розвитку та складові успіху практики приватних клієнтів, а також про його особисті джерела натхнення
Пане Олександре, які зміни/ тенденції у практиці приватних клієнтів Ви можете відзначити за останній рік?
Якщо говорити про тенденції, то варто зупинитися на двох моментах. По-перше, наше бізнес-законодавство все більше відходить від чіткого висловлення заборон або дозволів, змінюючись у бік колізійних та відсилочних норм (у тому числі до міжнародно-правових). Це певне полегшення та водночас великі виклики для практикуючих юристів.
По-друге, ускладнення та уніфікація комплаєнс-процедур у фінансових установах різних країн. Вже минули ті часи, коли для відкриття рахунків у кожній фінансовій установі були свої процедури та вимагався різний набір документів залежно від країни. Запровадження низки міжнародно-правових конвенцій щодо боротьби з «брудними» грошима призвело до того, що тепер до відкриття рахунку та його обслуговування банки різних країн підходять з однаковими вимогами, перша серед яких «знай свого клієнта». З одного боку, це полегшує нашу роботу, з іншого - клієнти бувають не готові до того, що потрібна велика підготовча робота до проведення транзакції або структурування бізнес-активів.
Чи відбувається зростання попиту на цю практику? З чим це пов'язано?
Попит на послуги, що надаються в межах практики приватних клієнтів, помітно підвищився. Це цілком закономірно. По-перше, це часовий чинник. Бізнесмени з роками не молодшають, їхні діти підростають, завершують освіту, тому рано чи пізно перед засновниками бізнесу постає питання про те, як забезпечити поступовий перехід контролю над бізнес-активами до нащадків.
По-друге, це зовнішній чинник. Укладаючи угоди з іноземними партнерами та фінансовими установами, бізнесмени бачать, що розпочинаючи серйозні проекти, західні бізнесмени та банки достатньо детально цікавляться ризиками, які пов'язані з особистим життям українського бізнесмена (зокрема, чи є у нього заповіт і шлюбний контракт).
Це робиться для того, щоб спільний проект та спільні кошти не стали заручниками боротьби між спадкоємцями або подружжям у разі виникнення особистих проблем в одного з партнерів. Культура ведення бізнесу передбачає необхідність ще до початку реалізації бізнес-проекту обумовити всі можливі ризики та детально прописати «на березі» дії сторін відповідно до ситуації. Укладаючи такі контакти з іноземними партнерами, наші бізнесмени розуміють, що в бізнесі навіть особисті питання мають бути врегульовані та структуровані.
До того ж масове закриття рахунків, які належали українцям, банками країн Прибалтики, Кіпру та інших країн, призвело до того, що власники коштів на цих рахунках змушені оформлювати все більше і більше документів в Україні, щоб довести банкірам інших країн «чистоту» походження своїх коштів. Це кропіткий процес роботи юристів, який затягується на тижні та навіть на місяці. Українські бізнесмени розуміють, що краще своєчасно звертатися до юристів для оформлення тих чи інших документів, ніж потім робити такий величезний обсяг роботи.
Чи відчуваєте Ви конкуренцію на ринку юридичних послуг у цьому напрямку?
Наскільки мені відомо, практики приватних клієнтів існують у кількох великих юрфірмах. Однак, на жаль, ситуація на ринку така, що наразі існує достатньо велика кількість юристів, які «беруться за все» (від кримінальних до антимонопольних справ).
Що стосується конкуренції, то мій підхід полягає в наступному. Ринкова економіка - це, насамперед, конкуренція. Загалом, це непогано. Головне - діяльність практики приватних клієнтів ґрунтується на довірі. Адже ми займаємося особистими аспектами життя та бізнесу наших клієнтів. Довіра - це алхімія: клієнт або довіриться тобі, або ні. Причини такого рішення не піддаються аналізу. Якщо потенційний клієнт комфортніше почуватиметься зі мною, ніж з моїм колегою з іншої юрфір-ми, то він більше довіриться мені, а отже, це мій клієнт (або навпаки).
Я вже неодноразово пересвідчувався, що практика приватних клієнтів буде ефективною у складі потужної юрфірми. Адже, по-перше, якщо клієнт вже довірив мені особисті питання, то цілком логічно, що у разі виникнення будь-яких юридичних питань він звернеться за порадою до мене. При цьому я не тільки залучу колегу з іншої практики нашої фірми, але й забезпечу такий стиль і рівень обслуговування цього клієнта, до якого він вже звик. По-друге, потужна юридична фірма має універсальний набір юридичних послуг. Будь-яке юридичне питання клієнта, чого б воно не стосувалося і в якій юрисдикції б не виникло - від захисту об'єктів інтелектуальної власності до проблем кримінального характеру - достатньо швидко буде вирішене фахівцями «Астерс». У країнах з розвиненою ринковою економікою основними конкурентами практики приватних клієнтів юридичних фірм є family offices, які обслуговують одну або кілька родин, але в Україні ще немає такої індустрії.
Чи має практика приватних клієнтів національні особливості?
Ми не є винахідниками велосипедів, ми творчо адаптуємо на національному ринку міжнародні юридичні інструменти й стандарти. Національні особливості проявляються у підходах клієнтів до певних моментів. Напевно, ви знаєте, що перша реакція багатьох українських бізнесменів на пропозицію укласти шлюбний договір: «Мій чоловік/дружина образиться». Слово «заповіт» взагалі асоціюється зі сторічним старцем із сивою бородою.
Однак в інших країнах це стандартні, абсолютно необхідні інструменти, які поряд зі страховими контрактами укладаються автоматично без будь-яких «моральних» розмірковувань. Ще одна наша особливість - багато клієнтів приходять тоді, коли проблема вже виникла (потрібно ділити бізнес-активи під час розлучення чи встановлювати обсяг спадкового майна та перелік спадкоємців). Це цілком зрозуміло, адже з об'єктивних причин процес становлення практики приватних клієнтів почався лише кілька років тому. Отже, можна сказати, що я і мої колеги з інших юридичних фірм - піонери цього напрямку, а піонерам завжди доводилося проводити великий обсяг роз'яснювальної роботи, що ми й робимо.
Чи може ця практика конкурувати з традиційними практиками на ринку?
Як я вже говорив, на цьому етапі ми маємо синергію з іншими практиками. Думаю, що в майбутньому мова піде не про конкуренцію практик, а про точку входу клієнта в юридичну фірму. Вірогідно, що вже через кілька років наші клієнти різних практик розумітимуть, що консультування щодо можливої юридичної проблеми - це простіше і дешевше, ніж її вирішення в судовому порядку. Сподіваюся, що практики приватних клієнтів в юрфірмах будуть все частіше генерувати клієнтів для інших практик.
В якому випадку Ви відмовилися б працювати з клієнтом?
Я маю два варіанти, коли можлива відмова від співпраці. Перший - це відмова потенційному клієнту. Якщо я бачу, що співпраця з ним може кваліфікуватися як конфлікт інтересів з іншим клієнтом іншого партнера «Астерс» (а ми за цим дуже ретельно стежимо), то я одразу відмовляюся від такого проекту. Другий - це коли клієнт хоче досягти або такої мети, або пропонує такі методи, які не відповідають моєму розумінню і стандартам «Астерс» щодо вирішення таких питань.
Завдяки багаторічній практиці така різниця у поглядах стає очевидною, якщо не на першій зустрічі, то принаймні на одній з перших, тому не виникає жодних проблем. Мій підхід -провести якомога докладніше перші інтерв'ю з клієнтом, щоб я зрозумів його, а він зрозумів і прийняв мої методи вирішення його проблеми.
Чи маєте Ви за плечима конфлікти з клієнтами? Як виходили із ситуації?
Говорити саме про конфлікти з антагоністичними підходами не доводиться, адже таких випадків не було. Сподіваюся, їх і не буде надалі. Згадаю про негативний випадок, аналоги якого, напевно, були у практиці кожного адвоката. Клієнт у процесі розгляду судової справи каже: «Ви знаєте, Олександре, до мене звернувся дальній родич, адвокат. Він обіцяє вирішити справу швидше і дешевше, ніж Ви, тому я прийняв рішення передати йому справу». Це два стандартні чинники: у кожного українця є родич або знайомий, який має диплом юриста, а також «легко считать себя стратегом, глядя на бой со сторони».
Я відповів: «Не проблема, оформлюємо припинення надання моїх послуг, я передам матеріали справи». Головне - щоб клієнт був задоволений. Приблизно через пів року, переглядаючи судову практику, я випадково побачив, що ця справа була закрита через повторну неявку адвоката на засідання (надані ним документи про неможливість бути присутнім суд відхилив). Хоча у цій справі правова позиція колишнього клієнта була дуже сильною.
Інвестиції, захист, спадкування... Що з цього найскладніше у контексті практики приватних клієнтів?
Навіть не знаю, як відповісти. Буває по-різному, але не помилюся, коли відповім таким чином. З позиції юридичних аспектів, найбільш складними є спадкові справи без заповіту, які стосуються майна та бізнес-активів, які знаходяться у різних юрисдикціях. З позиції психологічного напруження, найбільш складним є досягнення домовленості про поділ майна між колишнім подружжям у тому випадку, коли один з них ніколи не працював у бізнесі, але при цьому легко жонглює цифрами з багатьма нулями, які вважає своєю «законною часткою».
Private Clients - це «дорога» практика?
Це усталений міф. Звичайно, спадкові справи у кількох юрисдикціях вимагають залучення додаткових консультантів. Однак повірте мені, укладання шлюбних контрактів чи заповітів, якщо це тільки не стосується бізнес-імперій, це зовсім не дорога справа. Знову ж таки, в універсальній фірмі такі послуги завжди будуть дешевшими.
Які складові успішної побудови та розвитку практики приватних клієнтів?
Тут все просто - потрібно любити юриспруденцію та мати багатолітній досвід спілкування з абсолютно різними за віком і темпераментом людьми.
Що Вас надихає?
Ви знову підштовхуєте мене до простих відповідей, але це правда: я люблю роботу юриста. Я не розумію поняття «професійне вигорання». Я люблю вчитися і постійно це роблю. Мені дуже щастить у тому, що я завжди працював і працюю зараз в чудовому колективі однодумців.
Як часто та яку літературу Ви читаєте? Чи знаходите для себе щось нове і корисне у книжках?
Вже багато років я не змінюю таке правило: одночасно читаю юридичну книгу або статтю та художню або публіцистичну книжку. Не кожного дня вдається прочитати спеціальну літературу, але без кількох сторінок художньої літератури не засинаю. Хоча професійна деформація тут присутня: прочитавши новину про розлучення, наприклад, Бредлі Купера з Іриною Шейк, одразу уявляю, які майнові вимоги можуть бути в цьому випадку. Займаючись оформленням придбання клієнтом коштовних речей, я зацікавився цим предметом, тому зараз біля ліжка лежить монографія «Cartier. Інновації ХХ століття».
Чи допомагає це в роботі?
Я вважаю, що література та інші види мистецтва йдуть лише на користь адвокату. Не уявляю, як можна розпочинати написання 30-сторінкової позовної заяви, не прослухавши хоча б раз «Болеро» М. Равеля.
