logo-image
How to test reality and manage expectations in negotiations
Author: Oleksii Reznikov, Yuna Potomkina
Source: Novoye Vremya, 16 May 2019
Download

Очікування і реальність. Ніщо так не протвережує в переговорах, як знання своєї найгіршої альтернативи

Психологи вважають, що більшість конфліктів відбувається від невиправданих очікувань. Ми завищуємо планку в своєму очікуванні – і дива не трапляється. Натомість – розчарування. У книзі. У фільмі. У другові. У новому правителеві. У бізнес-партнері. У коханій людині. А далі психологи фіксують відому формулу:

розчарування->образа->помста->агресія=конфлікт.

Увійшовши в конфлікт, ми віримо у свою правоту. Часом наші переконання правоти настільки в нас вкоренилися, що ми прагнемо нереалістичних і часто недосяжних результатів. Таке мислення може стати серйозною перешкодою для продуктивних переговорів, після чого незмінно піде конфлікт.

Досить часто заявлена позиція відрізняється від основних інтересів. Встановити цю різницю вкрай корисно. Іноді ми настільки зациклюємось на своєму «правильному» рішенні, що втрачаємо з уваги свої справжні інтереси.

В інших випадках ми не знаємо точно, чого хочемо або що для нас краще. Без розуміння своїх справжніх інтересів не можна бути впевненим у майбутньому результаті. Ми завжди хочемо бачити себе «переможцем», а опонента – «переможеним».

І саме тут посередник (медіатор, парламентер) може бути корисним – мотивувати сторони «to think outside the box», піти далі, ніж просто вигравати або програвати.

Реальність не підкоряється нічиїм очікуванням

Адаптуючи наші очікування до реальності, медіатор може допомогти сторонам у кількох напрямах. Під новим кутом подивитися на ситуацію, що склалася, а також упевнитися в здійсненності взятих на себе зобов'язань під час досягнення угоди.

Ще один спосіб, який допомагає перевірити реальність, полягає в тому, щоб відповісти собі на запитання: «Які будуть мої можливі результати в разі невдачі переговорів? Що тоді?"

Ще один спосіб, який допомагає перевірити реальність, полягає в тому, щоб відповісти собі на запитання: «Які будуть мої можливі результати в разі невдачі переговорів? Що тоді?"

Як ми описували раніше, визначення кращої альтернативи обговорюваної угоди (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement) дає силу і впевненість у процесі переговорів. А посилення своєї BATNA – оберігає нас від можливості піти на зайві поступки.

Але ніщо так не протвережує в переговорах, як знання своєї найгіршої альтернативи обговорюваної угоди (WATNA – Worth Alternative to a Negotiated Agreement).

Більшість учасників конфлікту переоцінюють свої шанси на успіх у процесі офіційного розгляду. На думку Джозефа О'Коннора в книзі «Мистецтво системного мислення», ментальні моделі створюють невиправдані очікування. Різні люди можуть пройти через одні й ті ж життєві ситуації, але кожен пояснює їх по-своєму і вкладає в пережитий досвід власний сенс.

Так звані ментальні моделі формуються почасти під дією суспільних звичаїв, частково – культури, а частково – ідей дорослих людей, які впливали на нас у дитинстві. Все інше ми конструюємо і підтримуємо на основі даних нашого досвіду.

У переговорах ми б додали такі чинники формування очікувань сторін як: консультації юристів, минулий досвід вирішення таких спорів, інформація з відкритих джерел (інтернет), тиск з боку значущих для нас людей. Тому вкрай важливо визначити і зрозуміти джерело очікування, щоб відповідно з ним працювати. Вибір стратегії окремими учасниками переговорів залежить, по суті, від їхніх очікувань результатів.

Приймати дійсне за бажане

Розгляньмо роботу з очікуваннями сторін на прикладі Вінні Пуха.

Всім відома сцена зі знаменитого мультфільму, коли герої «задаровують» подарунками сумного віслюка Іа, демонструє нам правильну і неправильну роботу з очікуваннями. Отже, першим приходить на свято до віслюка П'ятачок. Він приніс зелену кульку, яка лопнула. Безпосередній і чесний П'ятачок припускається цілої низки помилок у роботі з очікуваннями іменинника: він починає з розповіді про те, яка гарна повітряна куля мала дістатися імениннику. І без того депресивний Іа "завдяки" П'ятачку занурюється в іще складніший стан, дізнавшись, що його подарунок знищено. Трагізм посилюється також після того, як простачок-П'ятачок повідомляє, що кулька була зеленого кольору. «Мій улюблений колір...», - реагує Іа. Після такої «роботи» здається, що будь-яка додаткова інформація тепер здатна лише погіршити становище.

Поява Вінні Пуха докорінно зміняє перебіг подій. Практично-оптимістичний Пух, підібравши вигідні для нього формулювання, підносить порожній горщик меду як: «Дуже корисний подарунок..., в який можна класти все що завгодно». Така «робота» з очікуваннями не змусила себе довго чекати. Іа моментально підбадьорився і перевірив «як чудово входить у горщик і виходить з нього його «особлива» повітряна кулька».

Вінні Пух використовує позитивний рефреймінг. Подарувавши віслючку порожній горщик з-під меду, Пух зміг перевести ситуацію в позитивний контекст, випустивши «зайві» нюанси про з'їдені ним ласощі. Пам'ятаємо про те, що кожне явище чи предмет, виражене різними словами, можуть мати різне емоційне забарвлення.

Якщо ми розпочинає переговори з переконанням у тому, що нас влаштує конкретний результат, це не означає, що так воно і буде. Наприклад, все може змінитися залежно від того, наскільки реалістичними здадуться нам наші очікування під час переговорів.

З іншого боку, якщо наша думка про те, чого можливо досягти, формується у процесі самих переговорів (тобто, ми не будуємо планів, поки не з'ясуємо, що інша сторона має на увазі), вона також може змінюватися під впливом подій, що відбуваються - точніше під впливом нашої інтерпретації цих подій.

На завершення

Тест на реальність – це не просто можливість для посередника (медіатора, переговірника) запропонувати свою власну оцінку справи. Тестування реальності – це вправа активного слухання, уточнення і рефреймінгу, що дозволяє кожній стороні самостійно ідентифікувати ризики і недоліки в обраних нею шляхах вирішення спору.

Управління очікуваннями сторін за столом переговорів має вирішальне значення для створення "переговорного ландшафту", що сприяє врегулюванню ситуації. Детальне тестування реальності допомагає нам виявити недоліки і слабкості в своїх позиціях, стримати наші очікування і прокласти шлях до виконуваної і взаємовигідної угоди. Тестування реальності, як інструмент, можна ефективно використовувати, щоб спонукати сторони адаптувати свої очікування і провести конструктивні переговори.

This site uses cookies to offer you better browsing experience.
READ MORE