logo-image
Нехай прибуде з тобою сила. Як провести успішні переговори
Автор: Олексій Резніков, Юна Потьомкіна
Джерело: Новое Время, 6 березня 2019 року
Завантажити

Для початку кожна зі сторін має заздалегідь визначити межі своїх інтересів, а також очікувані  результати

Раніше ми розповідали про важливість визначення ZOPA (Zone Of Possible Agreement) – так званої зони можливої договірної угоди. А як же бути, коли домовитися хочеться, а ZOPA так і не замаячила на небосхилі? У цьому допомагає визначення кращої альтернативи обговорюваної угоди (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement).

Ніщо так не вселяє великої впевненості в будь-яких перемовинах як знання того, що у нас є план "Б". Надто коли тут мається на увазі альтернативна операція, можливо, навіть на більш привабливих умовах, ніж те, що зараз пропонується. Робота над створенням таких альтернатив мінімізує шанс того, що ми виберемо угоду, яка не задовольнить мінімальні вимоги. Хороша BATNA надає сили і впевненості в процесі перемовин й оберігає нас від можливості піти на зайві поступки.

Але це все теорія. Розгляньмо її на прикладі Голлівуда. Однією з найгучніших угод у світі кіноіндустрії за останні роки було придбання Lucasfilm Ltd за $4,05 млрд корпорацією Disney.

"Використовуй свою Силу, Люку"

Під керівництвом генерального директора Роберта Айгера компанія The Walt Disney застосувала «стратегію придбання» (acquisition strategy), в рамках якої здійснювався активний пошук компаній з активами в вигляді технічних знань або інтелектуальної власності, завдяки яким Disney в подальшому мав намір примножити їх цінність. Таким чином, крім Lucasfilm, вони також придбали Pixar Animation, Marvel Entertainment і більшу частину розважальних активів Fox (FBC).

Для Джорджа Лукаса Lucasfilm Ltd був справою його життя. Він вважався прабатьком, режисером і натхненником всесвіту "Зоряних воєн". Після створення Lucasfilm в 1971 році світ побачили такі успішні франшизи як "Зоряні війни", "Індіана Джонс" та інші кіношедеври.

Як повідомляє звіт Harvard Law School, працюючи над майбутнім своєї компанії і всесвіту "Зоряних воєн", Лукас почав готувати переговорну позицію задовго до самих переговорів про продаж. Його довірені особи (які також були його близькими друзями) були призначені на керівні пости в компанії, а творчий процес зі створення наступних епізодів "Зоряних воєн" охоплював довгострокові перспективи. Лукас не тільки заручився підтримкою сценаристів, які вже давно набили руку в "Зоряних війнах", а й забезпечив можливість участі оригінального зоряного акторського складу для майбутніх зйомок.

Отже, Лукас посилював свою BATNA в перемовинах з продажу. Він розумів, що, вживаючи вищезазначених заходів, у об'єкта продажу з'являється додаткова цінність, яка може бути оцінена не тільки Disney, а й іншими можливими покупцями.

Джордж Лукас усвідомлював, що ще одна трилогія може забрати у нього ще 10 років життя. За його словами, його час був більш цінним, ніж гроші. А завдяки вищезгаданій угоді з Disney він отримав і те й інше. Варто також зазначити, що згідно з умовами угоди Лукас домігся своєї участі в створенні майбутніх епізодів "Зоряних воєн" як творчий консультант і ментор проекту. Ця умова, мабуть, задовольняла інтереси як продавця, який береже своє "дітище", так і покупця, який чудово розуміє значення участі прабатька в процесі створення вигаданого всесвіту "Зоряних воєн" для величезної армії фанатів в усьому світі.

Після того як угоду було укладено, в прес-релізі Діснея Лукас повідомив, що щасливий передати своє "дітище" новому поколінню кінематографістів. А також те, що він дуже радий, що зміг організувати цей "перехід" за життя.

Як бачимо, Лукас, вочевидь, ставився до цієї оборудки як до чогось незворотного і обов'язкового, а тому він хотів отримати від неї максимум: передати франшизу в хороші руки й отримати відповідну винагороду.

Це важливий урок для учасників перемовин: зміцнюючи свою BATNA, ви також можете підвищити свою цінність в очах контрагента.

"Це не ті дроїди, яких ми шукаємо"

Водночас генеральний директор Disney (Роберт Айгер) під час перемовин з Джорджем Лукасом серйозно відстоював позицію того, що право фінального рішення з будь-яких майбутніх фільмів франшизи належатиме виключно Disney. Це було досить складно, бо Лукас звик контролювати всі аспекти "Зоряних воєн" – починаючи від вибору ланч-боксів для знімальної групи і закінчуючи затвердженням бюджетів та сценаріїв. І хоча умови угоди мали на увазі колегіальне прийняття стратегічних рішень, Лукас сприйняв той факт, що "правити балом" у "Зоряних війнах" зрештою буде саме Disney.

Як повідомляє звіт Harvard Law School, Лукас до останнього зволікав передавання Disney своїх сюжетних напрацювань для наступних епізодів "Зоряних воєн", але врешті-решт угода була укладена, і студію Lucasfilm разом з правами на франшизи продано за 4, 05 мільярда доларів.

Однак згодом Disney вирішив застосувати своє право і змінив сюжетну лінію "Зоряних воєн". Те, що в контексті перемовин розцінювалося сторонами як додаткове благо, було наостанок відкладено новими власниками. Сталося саме те, чого Лукас найбільше остерігався – "Зоряні війни" пішли не за окресленим шляхом автора і творчий контроль було втрачено.

Це дуже слушний приклад того, як наші очікування іноді залишаються невиправданими під час перемовин.

Очікування в перемовинах завжди суб'єктивні. Вони не живуть певним своїм життям і залежать від того, як ви (й інша сторона) оцінюєте ситуацію.

Відома хронологія угоди одразу натякає на те, що Лукас розлучався з Lucasfilm з такими складнощами небезпричинно. Він чудово розумів, що в майбутньому є велика ймовірність того, що його реальний вплив на світ "Зоряних воєн" буде зменшуватися. З іншого боку, заходи, вжиті ним для посилення своєї BATNA, були найбільш вдалою тактикою щодо проведення перемовин, що надало йому змогу продати свою компанію за високу ціну, а також отримати права на участь у творчому процесі.

Епізод Х "The End"/"Останній джедай"

Тож можемо дійти висновку, що, визначаючи кращу альтернативу договірної угоди (BATNA), ми маємо козир у процесі переговорів. Кращі учасники перемовин домагаються бажаного результату, розуміючи, які їхні альтернативи, якщо угоду буде провалено. Але щойно угода підписана, навіть найкраща BATNA втрачає свою силу. "Зоряні війни" Джорджа Лукаса і його сильна BATNA лишилися позаду.

Ціна угоди здавалася величезною, проте Disney вже за кілька років окупив сповна цю витрату, а Джордж Лукас завдяки цьому продажу став найзаможнішою знаменитістю Америки. І на цьому можна було б поставити крапку, та чи була ця угода win-win для обох сторін? Чи був у ній улюблений голлівудський "хеппі енд"?

Сам же Лукас, судячи з його публічних висловлювань, в результаті пережив засмучення і розлад. Як згодом повідомлялося: Джордж Лукас шкодує, що продав права на фільм студії Disney і вважає, що його витвір "потрапив у рабство". Гроші він отримав і, здавалося б, міг би доживати своє життя, як Скрудж Макдак. Але, виявляється, його дітище було для нього не меншим інтересом (потребою), а очікування того, що продовження зйомок відбуватиметься під його пильним керівництвом, зазнали краху.

Пам'ятаймо про те, що очікування передусім випливаютьіз потреб, а про те, як проводити reality check й керувати своїми очікуваннями, досягаючи взаємовигідних угод, ми обговоримо в наступній статті.