logo-image
Зоны обиды. Как уйти от эмоциональных перегибов в бизнес-переговорах
Автор: Алексей Резников, Наталья Бесхлебная
Источник: Новое Время, 5 апреля 2019 года
Скачать

Сказки в бизнесе

В моей недавней публикации шла речь о том, что такое зона возможного договорного соглашения и какова ее роль в успехе переговоров. Впрочем, в ходе переговоров в этой зоне нужно очутиться, и зачастую этот путь лежит через те еще тернии. О том, что же вас может поджидать на этом пути, расскажу сегодня.  

Когда что-то пошло не так

Естественно, не все предложения, заявленные позиции и ожидания от переговоров у сторон совпадают. Чтобы понять, где же эти точки или зоны соприкосновения и пересечения, обычно и ведутся переговоры. И на пути к нащупыванию и поиску этого общего поля предположу, вы не раз наблюдали, что некоторые ваши требования и предложения для второй стороны могут восприниматься довольно остро, вызвать возмущение и даже приводить к выходу вашего визави из переговоров. Что же идет не так?

Зоны обиды

В теории, которую медиаторы используют в своей практике, есть одно немаловажное понятие – insult zones, или «зоны обиды». Этим термином обычно обозначают ту зону, которая не то, что в "точке выхода", то есть нижней границе возможных вариантов второй стороны, а даже намного ниже самой нижней границы.  

Именно в нее иногда попадают ваши требования и предложения, формируя негативную реакцию визави. И вот тут важно самому определиться в двух «плоскостях»: вы осознанно или неосознанно попали в insult zone; и ваш визави делает вид или действительно вы его «зацепили» таким предложением. 

Возможно четыре варианта: 

1) вы по незнанию, случайно, попали в «зону обиды» вашего визави, и он искренне возмущен; 

2) вы намеренно в эту зону «целились» и попали; 

3) ваш визави делает вид, что вы туда попали и угрожает выйти из переговоров с целью давления на вас; 

4) вы намеренно делали предложение в «зоне обиды» и ваш визави делает вид, что возмущен. 

Что делать?

Ситуации, когда сторона намеренно целилась и попала в «зону обиды», рассматривать не буду – такая сторона сама знает, как лучше поступать. Если же вы понимаете, что вторая сторона ведет себя подобным образом по отношению к вам, то имейте в виду, что скорее всего это делается с целью манипуляции и эмоциональной «раскачки».  

Как это может выглядеть на практике? Например, после того как вы в переговорах потратили пару часов на совместное обсуждение диапазона стоимости товара, в качестве критериев обсудив диапазон цен товара на этом и смежных рынках, условия и надежность поставщиков, качество и прочее, придя к соглашению что на данный момент адекватный диапазон стоимости товара от 100 до 200 денежных единиц за штуку, вы получаете предложение от второй стороны приобрести у них данный товар за 300 денежных единиц за штуку. 

Когда же предложения выдвигаете вы и получаете возмущение в ответ, то для отделения реального возмущения вашего визави от его талантливой игры помогло бы понимание, где в ваших переговорах зона возможного договорного соглашения, так как тогда вы можете понять, насколько ваше предложение далеко от нее. Если это понимание у вас есть.    

Если вы искренне недоумеваете, почему вторая сторона вдруг выглядит возмущенной или раздосадованной, а вам ваше предложение кажется вполне адекватным, то обычно помогает следующее. Для начала приостановиться, по возможности дать понять второй стороне, что вы видите ее эмоциональную реакцию и оговорить вашу готовность обсудить, что именно эту реакцию спровоцировало. Уже потом можно уйти в аргументацию вашего предложения. Но сначала важно прояснить эмоциональный аспект, иначе он будет «фонить» обсуждению по сути. 

Еще в такой ситуации очень хорошо может помочь сторонам медиатор. 

Во-первых, среди задач медиатора в процессе вместе со сторонами наметить зону возможного договорного соглашения, а значит становится понятнее, какие предложения от нее далеки и имеют шанс попасть в «зону обиды». 

Во-вторых, даже если на этапе конкретных предложений одна из сторон озвучивает предложение в «зоне обиды», медиатор сработает некоторым «амортизатором» или «спасателем» – для эмоционального состояния другой стороны и «прояснятелем» – обсудит со сторонами, чем обусловлено такое предложение и можно ли его видоизменить, чтобы оно стало взаимовыгодным.

«Зоны обиды» можно сравнить с айсбергами, которые могут стать неожиданными неприятными сюрпризами даже для самых добросовестных сторон и привести к провалу переговоров.   

Напоследок

Напоследок не могу не привести пример как бывает, если в переговорах сторон требования попали в insult zone. Вы помните сказку о рыбаке и рыбке? Вспомните, как происходили там переговоры, какие были требования старухи? Новое корыто – ок; изба, быть столбовой дворянкой, даже вольною царицей – все эти нарастающие требования были в пределах зоны возможного договорного соглашения и выполнялись золотой рыбкой. 

А помните следующее требование старухи? «Хочу быть владычицей морской» - и вот это уже было insult zone и все пошло наперекосяк. Некому было отважно сказать старухе: «Угомонись, с владычицей морской – это уже может быть перебор». 

А вот был бы дед хороший переговорщик – управлял бы ожиданиями «поверенной» старухи, уточнил бы у нее свой объём полномочий на представление в этих переговорах, и не просто передавал требования старухи второй стороне. 

Или был бы у сторон профессиональный нейтральный медиатор, который помог бы сторонам «самортизировать» данное требование, то, очень вероятно, что все предыдущие наработки в переговорах не пошли бы прахом, и не осталась бы старуха у разбитого корыта.