logo-image
Insult zones. How to get away from emotional excesses in business negotiations
Author: Oleksii Reznikov, Natalia Bezkhlibna
Source: Novoye Vremya, 5 April 2019
Download

Емоції руйнують конструктив. Які несподіванки можуть підстерігати на шляху до взаєморозуміння на прикладі бізнесу і казок 

У моїй недавній публікації йшлося про те, що таке зона можливої договірної угоди і яка її роль в успіху переговорів. Втім, під час переговорів в цій зоні потрібно опинитися, і часто цей шлях лежить через ті ще терни. Про те, що ж вас може чекати на цьому шляху, розповім сьогодні. 

Коли щось пішло не так 

Природно, не всі пропозиції, заявлені позиції і очікування від переговорів у сторін збігаються. Щоб зрозуміти, де ж ці точки або зони зіткнення і перетину, зазвичай і ведуть переговори. І на шляху до намацування і пошуку цього спільного поля припущу, ви не раз спостерігали, що деякі ваші вимоги і пропозиції для другої сторони можуть сприйматися досить гостро, викликати обурення і навіть призводити до виходу вашого візаві з переговорів. Що ж йде не так?

Зони образи 

У теорії, яку медіатори використовують у своїй практиці, є одне важлива поняття – insult zones, або «зони образи». Цим терміном зазвичай позначають ту зону, яка не те, що в "точці виходу", тобто нижній межі можливих варіантів другої сторони, а навіть набагато нижче від нижньої межі. 

Саме в неї іноді потрапляють ваші вимоги і пропозиції, формуючи негативну реакцію візаві. І ось тут важливо самому визначитис у двох «площинах»: ви свідомо чи несвідомо потрапили в insult zone; і ваш візаві вдає або дійсно ви його «зачепили» такою пропозицією.

Можливо чотири варіанти:

1) ви через незнання, випадково, поцілили в «зону образи» вашого візаві, і він щиро обурений;

2) ви навмисно в цю зону «цілилися» і влучили;

3) ваш візаві вдає, що ви туди влучили і погрожує вийти з переговорів з метою тиску на вас;

4) ви навмисно робили пропозицію в «зоні образи» і ваш візаві вдає, що обурений.

Що робити? 

Ситуації, коли сторона навмисно цілилася і влучила в «зону образи», розглядати не буду – така сторона сама знає, як краще вчинити. Якщо ж ви розумієте, що друга сторона поводиться подібним чином стосовно вас, то майте на увазі, що, найімовірніше, це робиться з метою маніпуляції і емоційного «розхитування».

Який вигляд це може мати на практиці? Наприклад, після того як ви в переговорах витратили пару годин на спільне обговорення діапазону вартості товару, як критерії обговоривши діапазон цін товару на цьому і суміжних ринках, умови і надійність постачальників, якість та інше, дійшовши угоди, що нині адекватний діапазон вартості товару від 100 до 200 грошових одиниць за штуку, ви отримуєте пропозицію від другої сторони придбати у них цей товар за 300 грошових одиниць за штуку.

Коли ж пропозиції висуваєте ви і отримуєте обурення у відповідь, то для відділення реального обурення вашого візаві від його талановитої гри допомогло б розуміння, де в ваших переговорах зона можливої договірної угоди, оскільки тоді ви можете зрозуміти, наскільки ваша пропозиція далеко від неї. Якщо це розуміння у вас є.

Якщо ви щиро дивуєтеся, чому друга сторона раптом виглядає обуреною або розсердженою, а вам ваша пропозиція здається цілком адекватною, то зазвичай допомагає наступне. Для початку призупинитися, за можливості дати зрозуміти іншій стороні, що ви бачите її емоційну реакцію і обумовити вашу готовність обговорити, що саме цю реакцію спровокувало. Вже потім можна піти в аргументацію вашої пропозиції. Але спочатку важливо прояснити емоційний аспект, інакше він буде «фонити» обговоренню по суті. 

Ще в такій ситуації дуже добре може допомогти сторонам медіатор.

По-перше, серед завдань медіатора в процесі разом зі сторонами намітити зону можливої договірної угоди, а значить стає зрозумілішим, які пропозиції від неї далекі і мають шанс потрапити в «зону образи».

По-друге, навіть якщо на етапі конкретних пропозицій одна зі сторін озвучує пропозицію в «зоні образи», медіатор спрацює певним «амортизатором» або «рятувальником» – для емоційного стану іншої сторони і «прояснювачем» – обговорить зі сторонами, чим обумовлено таку пропозицію і чи можна її видозмінити, щоб вона стала взаємовигідною.

«Зони образи» можна порівняти з айсбергами, які можуть стати несподіваними неприємними сюрпризами навіть для найсумлінніших сторін і призвести до провалу переговорів.

Наостанок 

Насамкінець не можу не навести приклад, як буває, якщо в переговорах сторін вимоги поцілили в insult zone. Ви пам'ятаєте казку про рибалку і рибку? Згадайте, як відбувалися там переговори, які були вимоги бабці? Нове корито – ок; хата, бути стовповою дворянкою, навіть вільною царицею – всі ці наростаючі вимоги були в межах зони можливої договірної угоди і виконувалися золотою рибкою.

А пам'ятаєте таку вимогу бабці? «Хочу бути володаркою морською» – і ось це вже було insult zone і все пішло шкереберть. Нікому було відважно сказати старій: «Вгамуйся, з володаркою морською – це вже може бути перебір».

А от якби дід був хорошим переговірником – керував би очікуваннями «повіреної» старої, уточнив би у неї свій обсяг повноважень на представлення в цих переговорах, і не просто передавав вимоги старої другій стороні.

Або був би у сторін професійний нейтральний медіатор, який допоміг би сторонам «амортизувати» дану вимогу, то, дуже ймовірно, що всі попередні напрацювання в переговорах не пішли б прахом, і не залишилася б стара біля розбитого корита.

This site uses cookies to offer you better browsing experience.
READ MORE
Open the form
Toggle high contrast
Toggle normal contrast
Toggle big fonts
Toggle normal fonts