logo-image
Good faith is valued highly

You can read the article below in the language of the original.

Добросовестность в цене

Юрфирмам, участвующим в тендере, надо быть честными и не пытаться ввести клиента в заблуждение — советует Вадим Самойленко

Юридические фирмы, принимающие участие в тендерaх по привлечению юрсоветников, как правило, одного уровня: все репутационные, опыта хватает практически на любой проект, репрезентативных сделок из практики у каждой более чем достаточно, да и стоимость услуг сопоставима. Казалось бы, зачем нужны тендеры, однако их проводят регулярно, и чем крупнее клиент, тем чаще он прибегает к формализованным тендерным процедурам. На что юрфирме следует обращать внимание, готовя тендерное предложение, почему не стоит отказываться от участия в тендерах и какие формы принимает недобросовестная конкуренция между участниками, рассказал Вадим Самойленко, партнер ЮФ «Астерс».

— Какой стратегии следует придерживаться юрфирме, чтобы победить в тендере?

— Надо соответствовать ожиданиям клиента, добросовестно подходить к составлению тендерного предложения (legal ­services proposal, LSP). В первую очередь, необходимо быть честными, не пытаться ввести клиента в заблуждение. Следует потратить время, разобраться в проекте, понять объем работы, правильно распределить бюджет, который, возможно, выделяется на проект, и большую часть гонорара зарезервировать за действительно ресурсозатратными частями проекта.

Тщательная подготовка LSP, как правило, предполагает общение, если допустимо, с менеджерами проекта, чтобы понять реальное положение вещей. Ведь зачастую в запросе не раскрываются важные аспекты сделки, и все может оказаться намного прозаичней, чем представляется юристу на основе анализа полученных документов. Или наоборот.

Потенциальные клиенты обычно расположены к диалогу, они поддерживают стремление юрфирмы «понять» проект и запросить за него обоснованную рыночную цену. Мы стараемся быть реалистами и, даже если проект оценен в достаточно внушительную сумму, честно об этом заявляем. По некоторым проектам мы можем установить «кэпы», предложить клиенту дисконт (как правило, за большие объемы услуг за определенный период времени), но мы никогда не бросим проект на полпути, не будем вступать в психологически тяжелые переговоры с клиентом, требуя пересмотра бюджета и увеличения нашего вознаграждения.

— Участвуя в тендерах, сталкивались ли вы со случаями недобросовестной конкуренции?

— На нашем далеко не лучшем рынке конкурентная борьба часто принимает не самые честные формы и бывает грязной.

Самый грязный вариант — это «откаты», по сути, коррупция: участник тендера предлагает процент от гонорара (в среднем 10—15 %, в действительно крупных заказах доходит и до 25 %) менеджерам проекта, ответственным за определение победителя тендера. «Откат» может обеспечить юрфирме получение заказа, но для обеих сторон это колоссальные риски, репутационные в том числе.

В наш электронный век о подобных махинациях рано или поздно становится известно, и юрфирма, уличенная в «откатах», в один момент может лишиться репутации и респектабельных клиентов практически навсегда. Риски менеджеров заключаются в том, что ни одна компания не будет толерантна к такой внутренней коррупции.

Другой вариант не совсем честной конкуренции — unfair pricing mechanism, когда одним из участников тендера предлагается явно необоснованно заниженная цена. Всем очевидно, что проект дорогостоящий, многоаспектный, предполагающий значительные усилия и время юристов, что выражается в достаточно серьезном гонораре. Добросовестные участники тендера пытаются как-то структурировать гонорары, разбить их на этапы, связать с частями сделки: первый драфт документов, переговоры, второй драфт, подписание сделки, ее закрытие и т.п.

Но находятся коллеги, предлагающие минимальные расценки, полагая, что основной критерий отбора — это цена. Они прекрасно понимают, что запрошенный ими гонорар нереален и не соответствует сложности проекта. Затем они начинают фактический шантаж клиента с целью увеличения суммы вознаграждения. Они обосновывают, что проект «неожиданно» усложнился. Немногие клиенты в такой ситуации пойдут на замену юрсоветников.

Третий инструмент — использование админресурса: если в проект вовлечено государство, то могут включаться лоббистские механизмы, и чиновники «настоятельно рекомендуют» обращаться в конкретную юрфирму, предупреждая, что в противном случае у клиента могут возникнуть сложности с реализацией проекта.

— Может ли юрфирма для победы в тендере прибегнуть к дискредитации других участников?

— Компромат — достаточно специфический инструмент, он более эффективен в политике. Затраты на такое «вредительство» на рынке юруслуг, в том числе при участии в тендерах, непропорционально велики, да и временные рамки сжаты.

Не всегда понятно, кто из коллег принимает участие в тендере. Это не политическая борьба, где все субъекты известны. Да и что может скомпрометировать юриста? Даже если он «завалил» сделку и нанес клиенту ущерб, это, как правило, не афишируется, да и не всегда можно установить степень вины юриста. Часто клиент поступает вопреки рекомендациям юриста, несмотря на все предостережения последнего. «Дискредитирующие» методы могут использоваться как вспомогательный инструмент, когда установлена коррупционная связь с тендерным комитетом — чтобы появились формальные основания отказать участнику, предложившему лучшие условия.

— Имеет ли смысл принимать участие в тендере, даже если шансы на победу изначально невысоки?

— Если юрфирме интересен проект/клиент, то однозначно следует участвовать в тендере. Первая причина: если к вам обратились за тендерным предложением, то фирма находится в определенном пуле, из которого не следует выпадать, иначе вас просто перестанут приглашать. Это особенно хорошо видно на примере инвестбанков, которые по поручению клиента отбирают юрсоветников. Они очень чувствительны к тому, что кто-то отказывается от участия в тендерах.

Следующая причина: участие в тендере — достаточно интеллектуальный процесс и, готовя LSP, юрфирма поддерживает себя в определенном тонусе, нарабатывает опыт (в том числе общения с клиентом), осваивает новые сферы — все это не проходит даром, в следующий раз такая юрфирма сможет более успешно выступить в тендере.

Еще один аргумент участвовать: не факт, что юрфирма, победившая в тендере, будет сопровождать проект. Она может по тем или иным причинам не устроить клиента, и он примет решение сменить советника. Бывают случаи, когда победитель тендера и сам отказывается от сопровождения проекта — например, в силу банальной перегруженности юристов, возникшей при получении нескольких проектов (победе в нескольких тендерах) или же при выявлении конфликта интересов (на этапе подготовки тендерного предложения часто неизвестен контрагент или объект сделки). Самый печальный конфликт интересов возникает, когда юрфирма одновременно участвовала в двух тендерах, проводимых продавцом и покупателем, и в обеих победила…

Поэтому, даже если юрфирма изначально проиграла тендер, она все же может быть привлечена к проекту — такое нечасто, но случается. И это также говорит в пользу обязательного участия в тендерах.

Author: Vadym Samoilenko
Source: Yuridicheskaya Practika. – 2012. – No.16. – 17 April