«Очень скоро клиенты будут платить не только за профессионализм, но и за персонализированную услугу, адаптированную к их потребностям», - уверен Сергей Свириба, соуправляющий партнер ЮФ Asters
— Что задает тренд развитию украинского рынка юруслуг образца 2018 года?
— Если говорить о работе, то тренд определенно задает государство и государственные компании — уголовная практика, судебные, арбитражные, налоговые споры, все регуляторные направления сейчас переживают свои лучшие времена. Транcакционная и проектная (энергетика, строительство, проектное финансирование) работа, в том числе и при участии институциональных инвесторов, понемногу возвращается и выводит рынок из полумертвого состояния.
Что касается текущего состояния и развития рынка в целом, то его определяет ужесточение конкуренции, необходимость следовать законодательным и мировым трендам, в том числе и в подходах к формированию юридических продуктов, а также альтернативное ценообразование и демпинг как его часть.
Отдельной проблемой, для решения которой рынку нужно объединиться и занять четкую позицию, является идентификация юриста с клиентом. Рынок по-прежнему остается в «тени», хотя некоторые улучшения наблюдаются.
Люди, главный двигатель бизнеса, также меняются. Новое поколение юристов больше не прельщают партнерские преференции так, как это было раньше. Work-life balance и возможность работать из любой точки мира — тренд, с которым «динозаврам» придется смириться.
— Что, по вашему мнению, лежит в основе волны слияний юрфирм в Украине?
— Дробление сменилось сплочением по одной простой причине — клиенту нужен в некотором роде «всесильный» советник. Тот, кто, например, ведя уголовное направление, сможет закрыть налоговые, трудовые, земельные вопросы и, если понадобится, пойти в арбитраж. Ведь один юрист не может быть и швец, и жнец, и на дуде игрец. Мне кажется, только фирма full-service может обеспечить команду профессионалов в своей сфере, работающих в связке.
Борьба за клиента становится все жестче, поэтому объединение — своего рода уловка. Вместо развития практик с нуля компании объединяются, усиливая те или иные направления.
— А вы уже ощутили эффект синергии?
— Думаю, о видимых результатах сможем говорить через год-два. Сейчас главное — выстроить внутренние процессы. На данном этапе смело можно утверждать, что объединение стало триггером для расширения географии — недавнего открытия офиса в Брюсселе и будущей экспансии в Европу.
Мы пошли на это слияние, чтобы усилить конкурентные преимущества Asters на рынке. Сейчас наша главная задача — создание новых мощностей, реструктуризация системы для повышения внутренней эффективности, усовершенствование маркетинговой стратегии компании и коммуникационных потоков.
— Какие юридические продукты пользуются спросом?
— Большинство стандартной, рутинной работы остается у инхаусов, к юристам обращаются с глобальными проектами и за решением неотложной проблемы или нестандартным подходом. Так называемый trouble-shooting и deal-making — работа, которая не потеряет в цене и будет востребована. Юрист становится бизнес-консультантом, который помогает компании принимать стратегические решения и становиться сильнее.
Юридическая фирма через пять лет — симбиоз юристов, менеджеров, IT-специалистов, аналитиков.
Legal tech, который сейчас активно обсуждается и проходит «смотрины», пока рано относить к самым востребованным продуктам, но, думаю, это то, что в ближайшем будущем сильно изменит профессию.
— Насколько юрфирмы готовы менять свою продуктовую линейку?
— Мы живем в уникальное время перемен и просто обязаны быть готовыми ко всему. Главное — вовремя определить потребность в том или ином продукте и сформировать у клиента понимание необходимости в нем, постоянно держать руку на пульсе, общаться с бизнесом, не бояться отказываться от балласта нерабочих продуктов. То, что еще вчера казалось гениальной идеей, сегодня может быть никому не нужным.
Уверен, что в ближайшие годы всех участников юррынка ожидают серьезные перемены. Уже придуман софт, который не просто читает, но и правильно трактует запутанные тексты, написанные «юридическим языком». Искусственный интеллект обучается с каждым новым документом и существенно сокращает необходимость в услугах «живого юриста». Скорее всего, именно благодаря технологиям правосудие должно стать более доступным, а стоимость юруслуг придется пересмотреть.
Очень скоро клиенты будут платить не только за профессионализм, но и за персонализированную и индивидуальную услугу, адаптированную к их потребностям.
— Речь идет именно об адаптации к запросам клиентов или инициатива продвижения новых видов юруслуг исходит от юрфирм?
— Важно помнить, что клиент не всегда знает о проблеме и может четко идентифицировать, какой именно продукт ему нужен. Скажу больше: клиент может и вовсе не знать о том, что именно ему нужно. Например, еще несколько лет назад компании не знали и не думали об антикоррупционном комплаенсе, FCPA и его последствиях. Юристы, которые увидели в этом направлении перспективы, смогли убедить клиентов в его важности и наработали опыт, теперь могут собирать сливки.
К тому же, нужно помнить, что юридический рынок Украины насыщен профессионалами, потому самую большую роль для конкурентного преимущества будет играть умение юрфирмы привлечь внимание. Нужно уметь выделяться. Клиентам всё сложнее определиться, к кому именно обратиться за помощью при соблюдении всех правил игры – качество, стоимость, сроки. Без продуманной маркетинговой стратегии выплыть фирмам будет сложно. У Asters с этим очень хорошо сложилось – смело могу сказать, что наш отдел маркетинга самый сильный сейчас в стране.
— Как бы вы очертили портрет клиента-2018? Насколько он близок к идеалу?
— Клиент становится все более требовательным и капризным, потому мы повышаем уровень качества услуг, согласовываем методы управления проектами, стараемся сразу уяснить особенности бизнеса, с которым работаем. Сокращаем согласования и преодолеваем нежелание партнеров передавать друг другу данные о клиентах.
Клиент ждет, что реакция на его запрос будет немедленной. Также клиент ожидает, что его консультант будет технически подкован и оснащен всеми современными технологиями, начиная от CRM-системы, которая поможет узнать о клиенте всю информацию, до самых современных каналов коммуникации. Мы очень осознанно подходим к каждому клиенту, потому что именно глубокое знание клиента и постоянный контакт с ним позволяют ему чувствовать себя уникальным, а юридического консультанта воспринимать как родного.
К счастью, за счет объединения мы действительно смогли нарастить экспертизу и благодаря этому получаем уникальные проекты.
Клиенты больше не хотят пространных рекомендаций на двадцать листов, а ждут конкретных и кратких решений с учетом особенностей индустрии, решений, которые можно применить здесь и сейчас. Сейчас юрист должен работать на опережение, предупреждая риски клиента и становясь таким образом для него надежным партнером. Именно так достигается лояльность клиента.
— Ваш прогноз развития рынка и фирмы на 2019 год.
— Мы работаем в юрисдикции, где прогноз — дело неблагодарное. Думаю, консолидация рынка усилится. В принципе на 2019 год юридический рынок может строить весьма оптимистичные планы. Серьезные перспективы имеют практически все направления судебной практики: от простых взысканий кредиторской задолженности и налоговых недоимок, урегулирования спорных вопросов в рамках заключенных коммерческих контрактов и трудовых договоров до сложнейших корпоративных конфликтов, раздела бизнеса между партнерами и разводов обеспеченных супружеских пар. Именно в связи с этим, я думаю, сильно усилится в нашей стране практика медиации, которую мы как раз очень активно развиваем благодаря нашему партнеру Алексею Резникову.
Рынок услуг в сфере банкротства и реструктуризации долгов тоже, скорее всего, увеличится. Вместе с тем вхождение в очередной активный политический сезон может традиционно «надавить» на ростки трансакционной и проектной работы и заставит инвесторов «переждать».
